SATIŞTA MÜZAKERE VE PAZARLIK TEKNİKLERİ

Amaç : Müzakere; özellikle satış süreçleri içinde satış temsilcisi ya da yöneticilerinin en önemli kişisel beceri alanlarından birisini oluşturmaktadır. Bu anlamda müzakere; müşterilerin ikna edilmesi sürecinde çeşitli pazarlık yöntemlerini de içine alan, ancak bunların da ötesinde çok daha geniş kapsamlı bir faaliyeti ifade eden önemli bir yetkinliktir. Bu çerçevede eğitim; satış faaliyeti içinde yer alan her düzeydeki çalışanın ikna, pazarlık ve etkin bir iletişim yönetimi olan müzakere becerilerinin geliştirilmesini amaçlamaktadır.

İçerik :

  • Müzakere Kavramı ve Önemi
  • Müzakere Nedir?
  • Müzakereye Neden İhtiyaç Duyarız?
  • Müzakere Çeşitleri
  • Müzakereye Hazırlanmak
  • Çıktıları Belirlemek
  • Bilgi Toplamak
  • Fiziki Şartların Önemi
  • Müzakerenin Temelleri Üzerinde Anlaşma
  • Karşı Tarafı Tanıma
  • Karakteristik Özelliklerin Tanımlanması
  • Müzakerede Karşılaşılan Temel Sorunlar
  • Müzakere Sürecinin Amaçları
  • Müzakere Sürecinde İzlenecek Roller
  • Müzakere Aşamaları
  • Hedeflerin Saptanması
  • Pazar Analizi
  • Güçlü ve Zayıf Yönlerin Belirlenmesi
  • Karşı Tarafın Alt Sınırının ve Açılış Pozisyonunun Tahmin Edilmesi
  • Açılış Pozisyonunun Oluşturulması
  • Strateji ve Taktiklerin Seçilmesi
  • Taviz ve Değiş Tokuşların Planlanması
  • İletişim Biçiminin Belirlenmesi
  • Başlıca Müzakere Stratejileri
  • Farklı Stratejilerin Kombinasyonu